Особенности обучения специалистов службы сбыта и маркетинга на промышленных предприятиях.

Наше время — время специалистов. Заканчивается период в жизни нашей страны, когда на работу в службу сбыта и маркетинга можно было брать любого — лишь бы сумел вписаться в коллектив и был в состоянии научиться специфике работы. Такая ситуация была возможна, поскольку она была характерна практически для всех промышленных предприятий. Сейчас же, когда рынок вступил в фазу осознанной конкуренции, когда в недалеком будущем перспектива вхождения России в ВТО, благодаря которой ко всем сложностям рынка добавляется международная конкуренция, ситуация становится намного сложнее.

Она усугубляется тем, что в арматуростроении, как и во всей промышленности, имеется разрыв между поколениями — старые специалисты уходят, а молодым для того, чтобы войти в курс дела, нужно значительное время.

Чтобы стать специалистом по продажам бытовых товаров, не требуется больших знаний о товаре — все мы, потребители, представляем себе, что это такое. Глубокое знание о продаваемой технике не нужно менеджеру по продажам, например, стиральных машин, — оно будет избыточным. Достаточно ответов на стандартные вопросы покупателей.

Для специалиста по продажам трубопроводной арматуры ситуация иная. Строго говоря, каждый молодой специалист службы сбыта, приходя на предприятие, должен сразу получать две увесистые книги: одна по технике продаж (как продавать?), другая по самой арматуре (что продавать?). Вопрос «что продавать» как-то решается с помощью изучения каталогов своего предприятия и конкурентов, походов на производство, склады и на предприятия-потребители. С первым же вопросом — «как продавать?» — ситуация сложнее.

Просто рассказать, дать прочитать инструкцию по продажам не очень эффективно. Более надежен способ «рассказать и показать». Наиболее эффективный способ — «рассказать, показать и опробовать на практике» (табл. 1).

Как мы видим из таблицы, для наибольшей эффективности обучения предпочтительно проводить активное обучение, предполагающее не просто получение информации, а активное ее усвоение.

Существуют разные формы передачи знаний: лекции, семинары, тренинги. Часто происходит путаница между этими терминами, появляются «гибриды» типа «тренинг-семинар», «лекция-семинар». Конечно, формы подачи информации должны быть гибкими, применимыми к ситуации, и появление «гибридов» бывает оправдано. Но все же сначала необходимо договориться о терминах.

В табл. 2 указаны основные формы обучения.

Надо отметить, что осознание необходимости проведения тренинга для своих сотрудников — более сложной формы обучения, требующей вовлечения и мотивации всех ее участников — появляется у руководителя не сразу. И здесь дело вовсе не в «продвинутости» руководителя. Каждое предприятие в своем развитии проходит несколько стадий. На каждой из стадий оно растет за счет какого-то своего ресурса — творчества сотрудников, разработанной системы управления, делегирования полномочий и т. п. Каждая стадия развития заканчивается кризисом, когда возможности ресурса уже исчерпаны и требуется использование другого ресурса (рис. 1):

Практика показывает, что на разных стадиях развития предприятия, сталкиваясь с разными формами кризиса, руководитель предприятия «открывает» для себя новый инструмент, предназначенный для эффективного решения именно этого, ставшего сейчас перед ним вопроса (рис. 2).

Сейчас на рынке обучения много предложений по проведению тренингов продаж.

К сожалению, почти все они направлены на продажу именно бытовых товаров. Техника продаж во многом совпадает, но некоторые важные навыки отсутствуют, какие-то методики просто не подходят, идут вразрез с требованиями к продаже промышленных товаров. Например, в стандартных тренингах продаж есть правило: одна встреча — одна продажа. В продажах промышленных товаров реализация этого принципа идет вразрез с другим принципом, имеющим гораздо более важное значение — построение долгосрочных отношений с клиентом. Ваши клиенты, ваша клиентская база — вот что является ценностью предприятия, ее внутренним конкурентным преимуществом. Другим же внутренним конкурентным преимуществом, которое будет сложно скопировать, может являться ваша система подготовки и обучения специалистов службы сбыта и маркетинга.

Все статьи